Définition:
L’inbound marketing est une stratégie marketing qui permet aux commerciaux de ne plus démarcher des prospects, les potentiels clients viennent directement à l’entreprise. Aujourd’hui, l’acheteur préfère réaliser seul sa réflexion sur son passage à l’achat, plutôt que d’être sollicité par un commercial.
Quels sont les enjeux ?
Pour que les clients viennent directement à l’entreprise, la
stratégie de contenus mise en place doit être pensée exclusivement pour la cible. Il faut créer de quoi susciter l’intérêt des prospects avec du contenu intéressant et adapté aux étapes du parcours d’achat. L’enjeu est donc de transformer des leads en propsects puis en clients avec la force du lead nurturing et du marketing automation.
L’inbound marketing permet donc de cibler précisément les leads que l’on désire et de les laisser se transformer en client persque tous seuls.
Comment ça fonctionne ?
Il y a 4 étapes dans une stratégie d’inbound marketing :
- Attirer des visiteurs : pour cela, il faut d’abord définir ses buyer personas, ou ses clients idéaux, pour leur proposer des sujets qui les intéressent. Lidée est donc de se mettre à leur place pour en dégager leurs défis, freins, motivations et moyens d’information pour ensuite s’adresser spécifiquement à eux. Il est préférable de générer du trafic de qualité plutôt que d’augmenter le volume de trafic sans avoir de retours ensuite. Le SEO est alors très important : il faut créer du contenu de qualité grâce à une stratégie de mots clés qui permet de maximiser le référencement et d’apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherche. Attention à ne pas négliger les réseaux sociaux. Même en BtoB, il est essentiel d’être présent sur les réseaux sociaux sur lesquels la cible est présente. C’est l’occasion d’être présent avec des contenus intéressants et bien écrits, sans faire de la publicité pour l’entreprise, permettant d’augmenter le trafic sur le site.
- Convertir les visiteurs en leads : après avoir attirer ces visiteurs, il faut réussir à rester en contact avec eux pour les convertir en leads. Pour cela, il faut les inciter à s’abonner à la newsletter ou à télécharger un livre blanc pour récupérer des informations sur eux grâce à des formulaires. Il est nécessaire d’optimiser les pages sur lesquelles les visiteurs vont et de créer des boutons incitant à l’action.
- Conclure les leads en clients : une fois que vous avez obtenu les informations de vos leads, il faut les transformer en clients. L’idée de créer du contenu exclusif et personnalisé à votre interlocuteur pour l’accompagner dans son parcours d’achat et l’aider dans sa décision. Le lead scoring permet de noter les leads sur une échelle en fonction de leur position dans le parcours d’achat. Cette méthode permet d’adapter le contenu qui est partagé aux leads.
- Fidéliser les clients en prescripteurs : une fois que vos leads sont passés clients, il faut les fidéliser pour qu’ils deviennent des ambassadeurs de la marque. Pourquoi ? Parce qu’il est plus simple de vendre un nouveau produit à un client statisfait plutôt qu’à un nouveau client et que ce client satisfait peut convaincre vos prospects grâce à sa recommandation. Les réseaux sociaux sont un outil essentiel dans cette phase de fidélisation car ils permettent une proximité avec les clients.
