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Les comportements des acheteurs en ligne

Avec ses e-commerçants de plus en plus nombreux, comment les français se décident avant d’acheter ?

Auparavant, on parlait du modèle AIDA (attention, intéret, désir, action) dans le comportement des acheteurs en ligne maintenant c’est plutôt ça :

Kalélia décode pour vous la dernière étude de Google sur le « messy middle »

Concrètement, le messy middle, c’est réussir à comprendre les facteurs déclencheurs entre la recherche et l’achat. Les internautes recherchent des informations sur les produits et les marques puis ils évaluent toutes les possibilités.

On distingue donc 2 modes mentaux :

  • l’exploration
  • l’évaluation

Un internaute peut être classé dans l’un de ses 2 modes et se retrouve parmi une grande variété de sources online pour faire son choix (moteur de recherche, réseaux sociaux, sites d’avis…)
« Il vous faut parfois 17 sites, 3 comparateurs et 8 mètres de scroll pour choisir votre prochaine paire de baskets. Bienvenue dans le messy middle »

Lorsque l’internaute est dans l’une des 2 phases, des biais cognitifs influencent son comportement et sa décision d’achat, il en existe plusieurs centaines mais Google a en étudié six :

  • La découverte du produit : par exemple en ajoutant une description des caractéristiques de votre produit pour simplifier la décision d’achat
  • L’instant produit, plus vous devez attendre ; plus la proposition s’affaiblit
  • La preuve sociale : les avis et recommandations en ligne, un critère de choix
  • La rareté, plus le stock d’un produit diminue plus il devient désirable
  • « L’autorité » : l’influence d’un expert ou d’une source fiable
  • La gratuité : le pouvoir de persuasion du mot « offrir » est indéniable que ce soit pour la livraison ou un cadeau offert avec le produit acheté.

En tant que vendeur, comment faire pour être efficace ?

Pour ne pas forcer les internautes à sortir de la boucle exploration / évaluation, il va falloir lui fournir des informations et du réconfort pour qu’il prenne sa décision.

On vous suggère quelques conseils pour vous démarquer :

  • Assurez de votre présence pour que la visibilité de vos produits soient optimales
  • Répondez à vos avis en ligne, ne laissez pas l’image de votre marque s’envoler
  • Proposer des services, des offres pour que vous deveniez attrayant
  • Identifier des influenceurs pour appuyer votre crédibilité

A vous de jouer 😉

Source – Fevad et https://www.thinkwithgoogle.com

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